船井総研ITソリューションズ

Case導入事例

コストをかけて顧客リストを集めても、有効活用できていない

経営者 広報マーケ 営業
ユーザー情報 業務ソフトウエア開発、企業ネットワーク、コンピュータ調達などの企業内の情報システム構築を得意としているA社
社員数 110名
資本金 5,000万円
課題・背景
  • Web広告やイベント出展で得た顧客リストを有効活用できていない。
  • 顧客リスト上の顧客に電話やメールでアプローチしても反響がほとんどない。
  • 結果、営業担当者リストを使用しなくなりプロモーションコストが無駄になっていた。
  • リスト上の顧客の商品・サービスに対する興味度合い、温度感を考慮せずアプローチしていた。
→まずは、顧客の興味度合いを高めた上でアプローチする必要があると考え、コンテンツ・マーケティング及び、MAツール(HubSpot)の活用を検討し導入を決めた。
施策概要 自社の商品サービスの強み・特徴を整理し、顧客の検討段階に応じたコンテンツを作成。
具体的には、以下のような施策を実施した。
  • 商品・サービスありきではなく顧客の悩みを解決するノウハウ集(eBook)を無料配信
  • 商品・サービスの検討を始めた顧客に同業他社製品との比較コンテンツ(eBook)を提供
  • eBookのダウンロード回数やサイト訪問数に応じて顧客に点数を付与(スコアリング)
  • スコアの高い顧客に対し、TEL又はメールでアプローチ
得られた効果
  • メール配信後のメール開封率やeBookダウンロード状況を分析することで、自社の商品サービスに関心を高めている顧客が明確になった。
  • その結果、アポイント獲得率が向上(20%→80%)し、アポイント取得のためのアプローチ数は減少(100件→25件)した。
  • アポイント獲得率向上、アポイント獲得のためにかける時間的負担減少により、営業担当が積極的にリストを活用するようになった。