船井総研ITソリューションズ

Case導入事例

サービスメニューが多すぎて企業としての強み・特徴が顧客に理解されにくい

経営者 広報マーケ 営業
ユーザー情報 業種を問わずITに関する様々なコンサルティング業務、ソリューション業務を展開するB社
社員数 20名
売上 2.5億円
課題・背景
  • サービスメニューが多すぎて、顧客に理解してもらいにくい。
  • 特徴・強みが見えにくく、提案が刺さりにくい。
  • 網羅する範囲が広すぎるため、営業に経験とノウハウが必要なため、売れる営業担当が育ちにくい。
→営業成績アップのためには、サービスメニューの見直しを図り、得意分野を絞る必要があると判断した。
施策概要 自社の商品サービスの強み・特徴を整理し、顧客の検討段階に応じたコンテンツを作成。
具体的には、以下のような施策を実施した。
  • 会社として売れているメニュー、得意なメニューに注力することを決意。
  • 注力するメニューの営業ツール(ちらし、パンフ、WEB等)を再整備。
  • 顧客ターゲットの明確化。
  • 集客から提案、商談から受注までのシナリオを作成し、営業担当全員で共有。
  • 上記に基づき、WEBサイトをリニューアル、同時にMAツール(HubSpot)を導入、ネット広告を活用し、ターゲット顧客を集客。
得られた効果
  • 問合せ、引き合い数の増加。
  • 経験の浅い営業マンでも、見込み度合いの高い顧客を割当てることが可能になり、受注率が向上した。