船井総研ITソリューションズ

Case導入事例

行動量に対して成果が見合わない営業マン

経営者 広報マーケ 営業
ユーザー情報 モバイルアプリ開発、及び、サイト運営を展開するC社
社員数 50名
資本金 4,000万円
課題・背景
  • 営業担当は、日々客先に出向いているがなかなか結果につながらない。
  • アポを取ること、客先訪問が目的になっていた。
  • 結果的に買う気のない顧客ばかり追いかけているため、実績も上がらず、営業マンのモチベーションも低下。
→興味度合いの高い顧客に対し営業活動ができれば、できない営業マンも結果を出せるようになると考え、興味度合いの低い顧客を育成し、興味度合いを高める目的でMAツール(HubSpot)を導入。
施策概要 自社の商品サービスの強み・特徴を整理し、顧客の検討段階に応じたコンテンツを作成。
具体的には、以下のような施策を実施した。
  • MAツール導入を契機に、顧客ターゲットを再定義。アプローチシナリオを作成し、ブラッシュアップしながら運用。
  • 個々の顧客のWEBサイト上での行動やメールの開封など、シナリオに基づいた行動に対し点数を付与(スコアリング)。
  • 営業訪問・アポイントルールを策定(スコア100点中、80点以上の顧客を訪問など)。
  • 上記で付与したスコアをもとに興味度合いの高い顧客を抽出し、営業アプローチ。
得られた効果
  • 興味度合いの高い顧客に対する営業活動を行うことにより、アポ〜商談〜クロージングまでにかかっていた時間が短縮し、取り逃しのケースが減少した。
  • これまで結果が出なかった営業マンも結果が出るようになり、モチベーションが向上した。