IT企業のためのソリューション営業強化 4ヶ月で成果に結びつく育成サービス!

今まで教育サービスを利用したり、
検討していく中で...
こんなことありませんでしたか?

検討段階
  • 教育サービスの会社が色々あって選べない。
  • 弊社の癖のある営業や文化に似た事例が
    なかなかない。
  • 提案内容が多く、
    本当に自社に導入する必要があるのか、
    効果があるのか判断しづらい。
  • 昨年の講師は素晴らしかったのに、
    今年はイマイチだった。
受講前後
  • 教育内容は理解できたが、
    結果を出す営業に育てるには、
    今まで通り何年もかかりそう。
  • 結局、OJTで最初から指導・教育している。
  • 座学としては内容が充実していたが、
    実務にはつながっていない。
  • 受講後、社員から不満の声が出てくることが多い。
このような狙いを持たれている
営業部、人事部の方、必見です!
  • 短期間で即戦力人材を育成
  • 費用対効果のある育成サービス導入
  • 座学で終わらず、身になる教育
  • 現在教育が良いのか、検討した上で改善
  • 最近の若者時代に合った教育

他社だと3年かかると言われた経験ありませんか?

船井総研ITソリューションズ(以降、FIS)では
これらを最短4ヶ月で実現可能です

Before
一人前の営業マンになるには3年は必要・・・
After
短期間で営業戦力化

そもそも教育とは

一般的には”教育”とは知識や技術、経験・体験などを、
知見者が相手(受講者)に教えることです。
一方的に伝えるため、受講者は高い学習意欲を持つことが重要となります。やる気がない、モチベーションが低いといった場合は、成長速度が遅く、時には
まったく効果が出ないことがあります。

学習塾で受験のポイントや傾向・対策を詰め込みますが、合格するかしないかは本人の勉強や復習、家庭のサポート次第になるということです。 学習塾で受験のポイントや傾向・対策を詰め込みますが、合格するかしないかは本人の勉強や復習、家庭のサポート次第になるということです。

それに対して
FISの教育とは

一般的な“教育”に対して、FISでは 目的・本質を追求させ、
自らが考え行動に移す事を重視しています。

本気になりやすい環境を用意し、
本人が主体的に考える習慣を身に付けさせます。

現在の教育の長所を生かした上で協議し、
Oneチームで育てていく“育成型”のスタイルが特徴です。

営業育成の特徴

営業育成の特徴

なぜ、FISはIT業の営業育成に強いのか?

  • IT業の営業成果向上コンサルティングの経験が豊富
  • コンサルティングで培ったコンテンツを惜しみなく育成に活用
  • 案件と直結した実務育成の実施
  • 専門の研修施設で徹底的なロールプレイングによる育成
  • 育成前のパターンオーダー簡易ヒアリングにより、
    受注プロセスを把握し不足する教育を補完

なぜ、結果につながるのか?

  • 育成の期間中に管理職の方との打合せで共有したKPIを
    コミットします。
  • 育成の期間中にKPIを達成することで、
    配属後もKPIの意識が高まります。
  • 顧客志向や課題解決のアプローチを徹底・育成することで、
    お客様からの信頼を得られるようになります。

FISからの3つのお約束

全国対応

お気軽にお問合せください

利用企業実績

総務人事部 課長

レベルに合わせた
カスタムオーダーできるカリキュラムは、
社員からわかりやすいと好評です。

トータルSIer A社
年商:500億 従業員数:1500名
回答者属性:総務人事部 課長

課題について

インタビュー今まで、新人の営業担当者には、どのような育成方法をされてきて、
どのようなことが課題だったのかお聞かせください。

新人社員に対しては、毎年入社後に外部研修(基本的なビジネスマナー)、入社後4~5か月後には仮配属研修、6ヶ月に外部研修、7ヶ月後に本配属と、手厚い研修制度を設けていました。しかし、営業の現場管理職から、「研修内容が身についておらず、結局配属後の新人教育のし直しが発生し、戦力になるまで時間が掛かる」ということでクレームが度々上がってきていました。

インタビューそこで、研修内容の見直しを考えたということなんですね。

FISは元々エンド顧客へのコンサルティングをしていて、我々のようなSIerの長所・短所を熟知している会社の為、営業に不足している「顧客目線」を叩き込んでもらえるのでは、と考えました。また、事業計画や実案件に紐づいた、FISと弊社がOneチームになって育成していくプログラムという、「育成色」の強い理念に、期待が持てたのが大きかったです。

FISでの研修内容

インタビュー実際に、どのようなカリキュラムを実施されましたか?

基本のビジネスマナー研修(他社)後の、入社3ヶ月目からカスタムオーダーのFIS育成カリキュラムを導入しました。
基本的には座学とロープレが中心ですが、応用編として、事業計画や案件に紐づけた個人の行動計画の策定と、その実行も行いました。実案件での活動を見てもらいながら、PDCAを回して学べるので、スキルを習得が早く、即戦力化に繋がると思います。

研修の効果

インタビューFISのサービスを導入していただき、一番変化のあったところは
どんなところでしょうか。

入社早期の段階で、新人の数字の意識が高まったことだと思います。
また、管理職側においても、部下の業務管理や“部下目線で教える”ということの兆しが見えてきたように感じます。新人も管理職も、顧客だけでなく社内においても相手目線を考えようとする意識が身についたと思います。

今後は、本格的に管理職の育成にも力を入れていきたい為、パターンオーダーの提案をもらい、検討したいと考えています。

続きを読む

営業部 部長

エンジニア出身の新人営業マンでも、
短期間でKPI達成を実現。

ソフトウェア開発ベンダー B社
年商:従業員数:200名
回答者属性:営業部 部長

課題について

インタビューそれでは、御社における営業部門への課題と、
今までの取り組みについて教えてください。

弊社はSIerで300名規模の企業ですが、今までの営業(受注)においては、社長の人脈に頼り切っていました。営業部門も2名しか専任のものはおらず、従業員のほとんどをSEが占めており、営業ができる人材はほぼいないような状態でした。
社長が高齢化してきたというのもあり、新規顧客開拓をし、収益拡大を目指すことになり、新たに若手のエンジニアを営業部と兼務させることになりました。
しかし、前述の通り、社内に営業指導ができる人材はおらず、外部への委託を考えました。
当社では、課題解決型の営業ができる人材を育てたいという思いから、「課題解決」がメイン事業であるFISであれば、育成メニューにもその要素があると期待しました。また、新人だけではなく管理職も育成してくれるオプションがあったのも、理由の一つです。

FISでの研修内容

インタビューB社様は、弊社で新人向けのサービスと、
既存の営業担当者向けのオプションサービスを導入されていますね。
どのような育成内容だったのでしょうか?

営業兼務の若手メンバー3名に対し、6ヶ月間導入しました。パターンオーダー設計の為の調査(1ヶ月間)で、営業部の既存メンバー2名にも新規顧客開拓におけるノウハウが不足していることが判明したため、若手3名の育成だけでなく、既存メンバーに対しても、オプションサービスを導入して、全体の底上げを実施することになりました。

研修の効果

インタビューありがとうございます。
実際に、導入の効果はありましたか?

社長の人脈営業に頼りきりだった営業手法から、新規顧客獲得のための明確なプロセスが社内において確立されました。
また、オプションサービス受講後6ヶ月で、2件の新規案件を獲得することも出来、実際の効果を感じています。受講した新人3名においても、うち2名が3ヶ月以内にKPIを達成することが出来ました。
実案件に紐づいた研修内容だからこそ、短期間で結果が出たのだと思います。

続きを読む

人事部 部長

新人営業マンだけではなく、
マネジメント層の底上げが出来ました。

SIer C社
年商:700億 従業員数:700名
回答者属性:人事部 部長

課題について

インタビュー当社の育成サービス導入前には、
具体的にどのような課題があったのかお聞かせください。

当社は営業部門だけでも5つ部門に分かれており、部署やチームにより、売るサービス・商材も異なるので、営業に必要な知識やスキルの個人差が大きく開いてしまう傾向にありました。社員自身も、自分が担当している商材のみの知識しかつけようとせず、たとえ優秀な営業マンであっても、部署が異動すると途端に売れないという事態が発生するため、会社としてもジョブローテーションし辛く、会社全体としての成長が出来ていないのが問題でした。そこには、当社の営業が「ツールに頼る」営業であることが課題だという問題意識が出てきました。
また、管理職においても、優秀なマネージャーが少なく、管理職としての意識が低い人が多いことも、大きな課題になっていました。

インタビュー実際に、FISではどのような研修をされましたか?

新卒及び中途新人に6ヶ月間導入し、OJTで不足している基本的な「営業イズム」や、活動のための基本方針の策定のほか、オプションで「自社への理解」も導入することにしました。
そのほか、新人育成だけではなく、管理職の育成もオプションで導入(4ヶ月)しました。
管理職においては、意識改革から必要ということで、「管理職の心得」や「管理職に必要なテクニック」などのカリキュラムをパターンオーダーで設計し、管理職の意識を高めるための育成をFISさんと一緒に、考えました。

FISでの研修内容

インタビュー実際に、どのような効果が得られましたか?

新人においては、会社全体としてのビジネスの理解が深まったように思います。また、営業の仕方として、まずはツールではなくお客様の課題はどこにあるか、を探ろうとヒアリングに力を入れるように考えて動いているのが分かります。

管理職においても、商材やサービスに頼らず、お客様の課題を解決する営業をできるようにという意識が出てきており、その意識を念頭に、若手目線の育成をしようと変わってきているようです。まだまだ、育成途中なのですが、今後はオプションサービスを導入して更に徹底した育成の導入を検討しています。

研修の効果

インタビューFISのサービスを導入していただき、一番変化のあったところは
どんなところでしょうか。

入社早期の段階で、新人の数字の意識が高まったことだと思います。
また、管理職側においても、部下の業務管理や“部下目線で教える”ということの兆しが見えてきたように感じます。新人も管理職も、顧客だけでなく社内においても相手目線を考えようとする意識が身についたと思います。

今後は、本格的に管理職の育成にも力を入れていきたい為、パターンオーダーの提案をもらい、検討したいと考えています。

続きを読む

実施企業および受講者

  • 人事Aさん

    案件に対応した応用実践が主なため、自分の担当案件で実践し、PDCAを回しながら改善していくので、着実にスキルが身についているという実感があると、受講した新人社員からは好評価を得ています。

  • 営業部 新人Bさん

    インサイドセールス部門に配属されて間もないですが、『潜在顧客~見込顧客育成の実践』でテレマ研修を受講し、実際の顧客にアポイントを取ることが出来ました。
    何よりも「顧客志向」が大切だということを、実践して成功体験を積みながら学ぶことが出来ました。

  • 営業部 管理職Cさん

    忙しいことを理由に、あまり部下に対するマネジメント(部下の業務内容やタスクに掛けている工数については)管理はできていませんでした。
    「管理職の心得」を受講し、自分の業務を可視化することで、自分でやらなければいけない業務と任せられる業務のすみ分けをして、意識的に部下に業務を任せるようになり、マネージャー業務にコミットするように時間を作ることが出来ました。

    ※管理職はオプションサービスです

育成事例

育成事例

(ヒアリング・インタビューおよび協議により育成項目や順番が設計されます)

育成事例プロジェクト立上育成計画

説明オーダー
設計
説明、案内
ヒアリング、パターンオーダー設計
協議、調整、交渉、プロジェクト化
プロジェクトキックオフ

育成事例育成教育(メニュー)

詳しく見る

研修の流れ

ご契約前

研修前

研修前

ご契約前

研修前

事前打合わせ

  • ◆対象者とターゲット顧客
  • ◆営業範囲・対象商材
  • ◆オプション有・無
  • など
ご契約後

step1

1ヶ月目

1ヶ月目

step1

1ヶ月目

ヒアリング・
パターンオーダー設計

  • ◆簡易フロー
  • ◆営業チャネル
  • ◆営業ランク
  • ◆育成ポイント
  • ◆KPIを提示・共有

step2

2ヶ月目

2ヶ月目

step2

2ヶ月目

実践基礎

  • ◆営業基礎
  • ◆意識改革
  • ◆ロープレ教育

step3

4ヶ月目

3・4ヶ月目

step3

4ヶ月目

実践応用
(案件ベースでの営業テクニック修得等)

  • ◆上記の期間、管理職とONEチームで育成
  • ◆各月報告会実施
  • ◆依頼者へ報告(月次報告)

費用 料金体系

費用/料金体系

※前提条件:1部署、5名まで(目安)

よくある質問

Q.いつから始められますか?
A.基本的には、ご契約後一か月後を想定していますが、スタート時期についてはお客様の状況を確認し設定させて頂きます。
Q.どのような方が講師となるのですか?
A.経験豊富なITコンサルタントや営業マンが講師を務めるため、営業の場面で本当に役立つスキルを身に付けることができます。
Q.営業しか育てられないのですか?
A.本カリキュラムは営業向けとなっておりますが、それ以外の育成カリキュラムも対応可能ですので、詳細につきましては、お問い合わせください。
Q.若手以外にも育成して頂けますか?
A.オプションで管理職向け、他の階層向けの育成メニューもご用意しております。お気軽にまずはご相談ください。
Q.「4か月に成果に結びつく」との事ですが、成果とは受注の事ですか?
A.お客様とお打合せで決めさせて頂いたKPIです。パターンオーダー設計を実施する事により受講する方のレベルに応じて目標となるKPIを設定し、これを達成することが成果となります。
Q.具体的な研修の流れを知りたいです。
A.はい、基本的には上記”研修の流れにそって4つのSTEP”で進めさせて頂きますが、ご希望に沿って、契約前でも簡単な診断・ヒアリングをさせて頂きますので、その際にご説明することも可能です。
Q.船井総研グループの若手の育成はどうですか?
A.数字目標の意識と顧客志向を持たせるので、2年目の若手でも顧客と交渉やアドバイザリーができているものもいます。また成長の具合は性格や資質により早い方、やっと兆しが見えてきた方、まだまだな方がいますが、比率的には成長していると思います。

お問い合わせ・資料請求フォーム

以下の項目を入力後「送信」をクリックしてください。